公開日:2021/04/02
ベトナム内需向けビジネスに必要な営業マン育成のポイント
現状のコロナ禍でもベトナム内需は堅調に成長しています。多くの日系企業は日本など他国への輸出を主力事業としてベトナムに進出している場合が多いですが、最近では成長しているベトナム内需向けのビジネスを模索している企業が増えています。弊社でもそれに伴ってベトナム人営業マンや営業マネジャー採用のご相談も増加傾向にあります。今回は営業マン育成のポイント３点を共有します。
① 新規営業で求められる能力
法人及び個人対象の営業でも新規開拓は難易度が一番高いです。初回接触から受注までに時間を要する場合も多いです。ベトナムでの多くの営業マンは自社の商品・サービスをアピールすることに熱心ですが、残念ながら基本的な姿勢に間違いを感じます。まずは相手の現状を理解し、思いやることが基本姿勢です。各企業はプレゼン能力を磨くトレーニングに偏重している気がします。顧客の要望、課題や問題を確認する事を起点にする必要があります。新規営業では早くお客様の本音を確認する必要もあり、相手の立場を想像する事を習慣化する必要があります。
②やりきる力
営業スキルのポイントに行動総量の担保があります。リストアップ、アプローチ、商談、見込み客管理、クロージング、フォローなどあるべき姿の行動プロセスは数値化できます。その目標に対して継続してやり切る力が求められます。結果や成果がすぐに出ない場合にも粘り強く行動する事を習慣化する必要性もあります。「一番売れている営業マンは一番失敗の数が多い」ことを伝えて頂きたいです。
③ ＰＤＣＡサイクルによる課題点の解決
ＰＤＣＡとは、Ｐｌａｎ（計画）→ Ｄｏ（実行）→ Ｃｈｅｃｋ（評価）→ Ａｃｔ（改善）の４段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善させる事です。このサイクルを営業マニュアル等で教える事は難しいです。日本人に多い、気合いという感覚では営業マンは育ちません。上司の立場の方にはＰＤＣＡサイクルにおける課題点を言語化して指摘して頂きたいです。部下の論理的な思考力は上司によって磨かれます。
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